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约定过程而非内容 谈判时无法确定全部内容,有些事项需要过一段时间方可约定,例如当前的诉讼结果还不明朗、只有判决出来后才能和对手签约的情况。请确保自己的工作得到了相应价值的回报:你本质上是为自己打工的。 我们都是谈判者 每当我进行关于谈判学的公众演讲时,都会感到很惊异。 我看着观众,问出一个非常简单的问题:“诸位当中有多少人是谈判者。虽然从理论上讲,四大成员无时无处不在等待着我们的调遣,但是在做出现实选择的过程中,我们却很难不厚此薄彼。设定清晰的目标正是为了避免谈判时不必要的退让,所以不能含糊了事。当然,你可以选择自动巡航模式。 你还可以使用相同的惯用策略,一次又一次地落入相同的表现落差。我在大多数场合都是自信的。 我喜欢让事情从无到有,从小到大。自己给自己找台阶,在这样的潜意识引导之下,对谈判结果就会自以为是地往好的方面解释。 例如,“这次对手也有妥协,我们不该让一步吗。他也没有精灵,只有名叫“黑彼得”的仆人们。 这些仆人看起来很像非洲黑奴(当然这只是从一个美国人的角度来看〕。我认为谈判技能有点儿像驾驶技能:大多数人是不愿意去承认自己不擅长谈判的,正如他们同样也不愿意去承认自己开车技术不好一样。

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过去,她的内心住着一个高大的恋人和一个矮小的勇士。 现在,她要让他们互换位置。 在贝拉看来,她的选择只能是非上即下,非左即右,非恋人即勇士,然而这是错误的做法。对手的某些言论我们需要格外留意,因为它会在不经意间诱使我们轻易让步。我向力量团队〔化呢『163〕表示钦佩和赞赏,你们将我在课堂上讲授的内心制胜法转变成了读者能够从书中获取的观点。这一天,你就是一个活生生的超人。图15①把握现状 知己知彼,百战不殆。你可能会写日记,或者只是散步。 你也可能会在修剪花园时找到和平与 宁静。 你可以通过做正确的事情来获得从容和幸福的感觉。 比如参加为乳 腺癌募款的步行马拉松。 比如选择不说谎,帮助有需要的朋友,或者因自己握有内部消息而拒绝特定的商业机会。 比如发自内心地说“不”,或者采取正义的立场。问题出在哪里。 最重要的是,我们怎么做才能改变这一结果。商务谈判需要立足于以往经历,尤其是成功案例。




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