当董事长向我确认他们很清楚自己在做什么的时候
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惊讶有时会使我们失去有效谈判的能力。” “我必须要跟我的董事会解释一下这个要求。想想下面这个关于石匠的故事。当你找回过去不 为你所知的某一位内在谈判者时，你就在同时掌握了它所具有的全部技能。 一旦你找回了全体四大成员，你的船长就能把它们全部调动起来，释放出它们全部的力量，最终将你的影响力发挥到最大。所以尽管你总觉得谈判已经基本成功，但实际上他们嘴里说的“是”，也只不过代表“是的，我们自己不同意”或是“是的，我们下一阶段再讨论这个吧”。 甚至有时候，你觉得这桩买卖已经拿下了，但在日本人看来，也只不过是刚结束第一阶段的谈判而已，现在可以进入第二阶段了。 你必须了解对手的文化背景，才能解读他们表现或隐藏的微表情，譬如，他们有时会隐藏愤怒的表情，只是因为所在的社会文化不教导人们表现愤怒。要点回顾 策略的使用，其目的是为了降低你的权力认知，是为了将你的定价压低至尽可能接近撤出定价，甚至可能还会更低。 很多策略，例如高权威策略或者好彳坏警察策略，如果使用得当都是非常有用的。然后，你可以学着让船长“掌握方向”。
我当时没有意识到我有那么强烈的感觉。既然你已掌握了比尔眼睛活动的定式，就可以借此判断他的诚实度。我曾经参与过一次收购行动，我当时受到委派去会见公司的董事长，为的是请他们公司再次确认一点：他们清楚地知道让该公司进入酒店休闲行业的行动意味着什么。 当董事长向我确认他们很清楚自己在做什么的时候，他的肢体语言(坐立不安）却流露出了巨大的不确定性。另一些人则可能在寻找每周销售数据，以此来预计季度销售目标是否能够达成。 还有，每天清晨，我们大多数人都会在浴室秤的显示屏上寻找那个我们想要达到的祌奇数字。 你经常处于“守望者”模式。 在工作中，你查看电子邮件、日历提醒和日夜不断的推特通知。”或者，“为什么机会来了我却默不作声。 ”重蹈覆辙之时，谁不曾捶胸顿足。在为期一周的课程里，大约在课程过半时，学员往往会发现自己已经有所转变。 他们表示，他们感觉内心更宽广了，活力更强了，耐心和善意也更多了。
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